김정기(국제변호사) 대부분의 협상자들은 사업에서의 ‘페어 플레이’에 대해서 공통적인 생각을 갖고 있다. 페어플레이란 말은 정대한제국의 최후 외교적 국권수호노력이 있었던 헤이그밀사사건 100주년이 되는 때이다. 고종의 밀사로 을사보호조약으로 외교권을 박탈당한 대한제국이 네덜란드헤이그에서 열리는 만국평화회의에서 조선의 억울함을 호소하고자하는 시도였다. 일본과 이를 도운 영국의 방해로 회의장에 발언은 커녕 입장조차 못하고 할복을 해야했던 이 준 열사의 외침이 있는지 100년, 이제 대한민국 외교부장관 출신 유엔총회의장에 이어 사무총장이 되었다. 미하원 외교위원회에서 종군위안부관련 일본정부의 사죄를 권고하는 결의안이 39:2로 통과되었다. 지난 40여명이 일본의원들이 워싱턴 포스트지에 게재한 광고 를 보면서 많은 양식있는 미국의원들이 역사적 망각증과 의도적 기억상실증에 빠진 일부 일본 우익정치인들의 현실이 어떠한지 생생하게 느꼈을 것으로 생각된다.

올해 일본의 일부 교과서가 지난 2차 대전말 미군의 오끼나와 상륙작전시 일본군부에 의해 집단자살을 강요당했던 수많은 원주민의 억울한 죽음에 대한 기록이 삭제되었다. 이에 오끼나와 주민들이 분노하고 항의하며 오끼나와 현의회가 이의 시정을 촉구하는 결의안을 채택하였다. 이렇듯 역사를 외면하려는 일본이 오로지 대북관계에서 납치문제만큼은 인권을 강조하며 6자회담에서도 문제제기를 하고 있다. 납치문제 중요하다. 자국 국민이 인권이 소중한 만큼 수많은 인근 국가주민의 인권을 유린하였던 범죄행위에 대한 사실인정과 진솔한 사과와 배상조치가 뒤 따라야 한다.

한나라당의 대통령후보경선과 의도적인 태업, 사학법연계전략으로 시급한 입법들이 거의 처리가 되지 못하고 있는 실정이다. 이런 상황에서 대통령이 국회에서 연설을 요청했음에도 한나라당의 거부로 성사되지 못하고 있다. 과거에는 대통령이 국회에 직접 출두하여 설명을 하지 않고 국무총리를 대신 보낸다고 해서 국회를 무시한다고 항상 비판하여 왔다. 헌법상 대통령의 국회연설은 국회의 동의를 조건으로 하기 있다기 보다는 권리적 성격이 강하다. 국회는 마땅이 일정을 협의하여 연설의 기회를 주는 것이 헌법정신에 맞다는 판단이다.

틈만나면 대통령이 민생을 돌보지 않는다고 소리치고 비판하면서 정작 민생관련 법안 문제 처리에서 언론들은 책임소재를 명백히 분석지적하지 않고 애매한 정치공방으로 문제의 본질을 흐리는 경우가 많다. 대통령이 국회에 나가 연설하지 못하자 담화문을 발표하였다. 구구절절이 맞는 말인데 대통령의 국민적 지지가 취약하고 설득력과 전달력 호소력이 약화되어 있고 집권여당 역시 분열되고 뒷받침이 안되어 파괴력이 약화되어 있는 실정이다. 언론 역시 아무리 대통령이 밉고 마음에 안들더라고 민생입법 조속 처리에 관련된 아래 대통령의 담화문은 구구절절 설득력이 있는 주장이다. 이에 대한 공정하고 균형있는 언론보도가 아쉬운 상황이다.직, 신뢰, 동정, 공감 등의 핵심적인 가치에 기반한 공통의 가치를 암시하는 것이다. 대부분의 사람들이 합리적이고 공정한 방식으로 삶을 살아나가고 있듯이 기업을 하는 사람들은 사업을 하는 것이 어떤 것인지에 대해 공통적인 의식을 갖고 있다.

협상의 당사자들이 페어 플레이에 대한 법칙을 준수할 때 양측 모두가 윈/윈(협력적) 협상을 달성할 가능성은 높다. 그러나 한쪽이 이 길에서 벗어나게 되면 협력적 협상은 어려워진다. 비윤리적이고 적대적인 협상 상대자와의 협상에서 성공하는 최선의 길은, 그가 갖고 있는 윈/루즈 철학이 스스로의 이익에 도움이 되지 않는다는 것을 분명히 인식시켜야 한다는 것이다. 이들은 대안이 존재한다는 사실도 모른 채 무의식적으로 윈/루즈 협상 스타일을 채택했을지도 모른다. 혹은 적대적인 협상을 실행해 온 누군가를 그대로 따를지도 모르기 때문이다.

당신이 만약 윈/루즈 협상가를 만난다면 당신이 해야 할 임무가 있다. 그들이 미처 알지 못하고 있는 협력적 협상의 개념과 이점에 대해 최선을 다해 설명해야 하는 것이다. 그런 다음 해당 문제에 대한 협상을 재개해야 한다.

당신은 협상에 있어 인내력을 가져야 하며 예의를 잃지 말아야 한다. 무엇보다 상대방에게 위협을 주는 행위나 우월한 태도를 보여서는 안 된다. 상대방이 ‘틀리다’거나 ‘무지하다’는 인상을 받을 수 있도록 해서도 안 된다.
대신 협력적 협상에 의해 모두가 좋은 결과를 얻을 수 있다는 점을 상대방이 확신하도록 정보를 제공해야 한다. 협력적 협상을 통해 자신의 이익이 더 잘 실현될 수 있다는 점을 강조해야 하는 것이다.

성공의 중요한 열쇠 중 하나는 인내력을 갖는 것이다. 본인의 역할이 어떤 사람을 새로운 사고와 행동으로 안내하는 교육자의 역할과 같다는 사실을 명심해야 한다. 사람은 습관의 동물이기 때문에 새로운 행동 모델을 받아들이는 것은 쉽지 않다. 기적을 기대해서는 안 된다는 것이다. 그러나 세상에 노력해서 되지 않는 것은 그리 흔치않다. 인내를 갖고 부드럽게 꾸준히 해나간다면 최소한 어느 정도의 성과는 얻을 수 있을 것이다.

만일 상대방의 태도를 바꾸게 하고 협력적 협상을 받아들이도록 하는 방법이 성공하지 못할 경우 다른 방식을 채택할 수 있다. 우선 생각할 수 있는 방식은 협상을 그만둘 것을 고려하는 것이다. 그러나 이는 항상 바람직한 것은 아니고 경우에 따라 실질적으로 불가능할 수도 있다. 그러나 도저히 협상이 불가능하다고 판단되면 협상을 중단하여야 한다. 그것이 협상을 무리하게 이끌어 가는 것보다 훨씬 효과적이다.

적대적인 협상가들은 명백히 현실에서 벗어난 입장으로 협상을 시작하곤 한다. 또한 그들은 이런 입장을 고집할 뿐 아니라 조금의 변화도 없고 양보도 없다. 아무리 오래 협상을 해도 마찬가지이다.

사립 학교의 원칙 없는 이사장을 예로 들어 생각해보자. 욕심 많은 이사장은 자신의 봉급을 올려받고자 했지만 뚜렷한 명분이 없었다. 자신의 봉급을 올리려면 직원들의 월급을 동결시키거나 삭감시켜야만 했다. 지난 5년간 선생님들 개인당 연봉 3000만원을 지불해왔다.

이사장은 경기 불황으로 실업률이 지난 50년간 최고 수준인 10%에 달했다는 사실을 생각했다. 선생님들에 대한 연봉 협상이 다가오자 그는 선생님들의 대표 협상가인 김익선 선생님을 자신의 사무실로 초대해서 다음과 같이 말했다.

“선생님, 안 좋은 소식이 있습니다. 학교의 재정 악화로 인해 선생님들의 월급을 삭감해야겠습니다. 선생님으로서의 역할은 잘 하고 계십니다만 저도 어쩔 수가 없습니다.”

협상에 임하고자 했던 김익선 선생님은 자신이 근무하고 있는 이 사립학교는 후원금이 풍부하여 결코 재정적 어려움에 처해 있지 않다는 사실을 알고 있었다. 그는 또한 이사장의 무한한 욕심, 탐욕, 정직하지 못한 짓 등의 나쁜 면을 두루 보아 왔던 터였다. 사실 이사장은 주위에서 그리 좋은 평을 받고 있지 못한 것도 사실이었다.

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