김정기(국제변호사) 세계는 사람들의 끊임없는 협상을 통해 유지된다고 할 수 있다. 정치에서부터 경제, 부자는 물론 가난한 일반 서민들의 세세한 부분까지 모두 의견일치가 되어야 서로 협력할 수 있기 때문이다.

세상을 살아가는 모든 사람들은 협상을 해야 할 이유가 있고 또한 협상을 하면서 살아간다.

왜 사람들은 협상하길 원하는가. 그 답은 간단히 ‘필요’라는 말로 요약될 수 있다. 모든 개인들과 사업체와 국가는 자신들 혹은 기업, 국가를 위한 그 어떠한 ‘필요’ 때문에 기꺼이 협상을 하는 것이다. 쉽게 말해 자신에게, 회사에게, 국가에게 무언가 필요하기 때문에 협상을 통해 상대방으로부터 그 필요를 가져오는 것이다.

갓난아기가 요람에 누워 울고 있는 상황을 상상해보자. 갓난아기는 울음으로써 자신이 필요한 것을 표현한다. 아기는 축축해진 기저귀를 갈아주기를 바랄 수도 있고, 배가 고팠을 수도 있다. 아니면 누군가 안아주었으면 하는 바람이 있었을 수도 있다.

이때 아기 엄마는 부엌에서 남편과 아이들의 저녁식사 준비에 한창 바쁘다. 저녁식사가 너무 늦었으므로 서둘러 식사준비를 해야 하는 상황이다.

엄마는 아이의 ‘필요’를 충족 시켜 주어야 하지만 상황은 다르다. 지금 그녀는 남편과 자녀들, 아기, 가족 구성원들의 요구 사이에서 균형을 맞추어야 할 필요가 있는 것이다.

이럴 때 아기엄마는 어떻게 해야 할 것인가? 그녀는 거실에서 텔레비전을 보고 있는 남편 혹은 자녀들에게 말해야 한다.

“사랑하는 영진아, 엄마는 지금 저녁준비로 바쁘니까 엄마 대신 아기가 왜 우는지 보고 와 줄래? 배가 고픈지 기저귀를 갈아 주어야 하는지 말이야.”

영진은 흔히 그렇듯이 자신의 ‘필요’가 따로 있다. 영진의 필요는 계속해서 TV를 보는 것이고 배가 고프므로 빨리 저녁을 먹는 것이다. 당연히 아이는 엄마가 돌보아야 한다는 인식을 갖고 있을지도 모른다.

그러나 영진은 엄마가 아이를 돌보느라 식사 준비를 멈춘다면 저녁 식사를 하기 위해 오랜 시간을 기다리게 된다는 사실을 알고 있다. 그렇기에 영진은 기꺼이 우는 아이의 기저귀를 갈아주고 우유를 먹이는데 동의한다.

무엇엔가 동의하는 것, 즉 엄마의 제의를 영진이 기꺼이 받아들여 아기를 돌보는 것. 그것이 바로 일반적인 협상이다.

너무나 일반적이고 흔히 있는 일이므로 우리는 미처 그것을 협상이라고 인식하지 못할 뿐이다. 무의식적으로 영진이가 엄마의 제의를 받아들였으므로 의식적으로 깨닫지 못한다 하더라도 영진과 엄마는 매우 성공적인 협상을 수행한 것이다.

성공적인 협상으로 인해 엄마는 계속 저녁 준비를 할 수 있었으며, 아기는 영진이가 와서 보살펴 주었으므로 기분이 좋아졌다. 또한 배고팠던 영진은 제 시간에 저녁식사를 할 수 있었고 동생을 자신이 돌보았다는 충만감도 느꼈다. 협상의 결과는 가족 모두 그들의 가장 중요한 필요를 충족시킨 것이다.

협상이란 한 사람의 필요와 다른 사람의 필요 사이에서 균형을 찾아 양측 모두에게 좋은 결과를 도출하는 것이다.
예에서 보듯 협상을 통하여 그 누구에게도 불만스럽지 않은 결과가 나왔다는 사실이 중요하다.

이런 상황을 전문가들은 흔히 ‘윈-윈’ 협상이라 부른다. 상대방의 입장도 만족스럽고 협상을 시도하는 당신의 입장도 만족스러운 결과가 나왔음을 알리는 말이다.

위의 예는 윈-윈 협상의 예로서 모든 사람들의 필요가 고려된 한도 내에서 서로에게 충족을 준다. 이보다 덜 만족스러운 다른 종류의 협상, 고함과 욕설, 이기심과 거짓말이 판치는 협상도 있으나, 이 글은 그런 것에 관한 것은 아니다.

당신이 평범한 사람이라면 자신의 삶이 좀 더 행복해지는 것을 꺼려하지 않을 것이다. 나는 당신이 좀 더 행복해 질 수 있도록, 그 필요를 충족시키는 법을 배우도록 돕고자 한다.

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