김정기(국제변호사) 세상을 살아가다보면 어떠한 상황에 이르렀을 때 상대방에게 이기거나 혹은 지는 경우가 많다. 하지만 어떠한 경우에라도 무조건 이기는 것이 목표인 사람들이 있다. 그들에게 이기는 것은 하나의 강박증이다. 세상사란 반드시 이기는 것만이 옳은 방법은 아니다.

혹여 당신의 삶은 이기는 것이 목적은 아닌가 한번쯤 돌아보라. 타인을 향한 배려, 양보 보다는 무조건 내가 잘나야 되고 경기에서 이겨야 하듯 무조건 앞서 나가야 하는 것은 아닌가 살펴보라. 당신이 만약 이기는 것에 너무 가치를 두는 사람이라면 무조건 이기고자 하는 가치를 조금 낮출 필요가 있다. 이기고자 하는 강박증 때문에 협상에 임할 때 큰 어려움에 빠질 수 있기 때문이다. 2500년 전 그의 가르침이 불교의 교리가 된 붓다는 추종자들에게 인생의 고통에서 벗어나는 열쇠는 집착하지 않는데 있다고 가르쳤다. 어느 것에든 집착이 크면 그만큼 마음의 괴로움도 커지게 되기 때문이다. 집착은 의식을 흐리게 한다. 뚜렷한 의식상태가 되지 않고 한곳에 집중되는 상태를 유지하기 때문에 올바른 대책이 나오지 못한다. 집착은 곧 무조건 이겨야 한다는 이기심과도 상통한다. 어떠한 상황에서든 상대를 무조건 이기려면 그만큼 불필요한 고통이 따르는 법이다. 집착하지 말아라. 종교와는 상관없이 이 말은 협상할 때 반드시 마음에 새겨야 할 교훈이다.

협상에서 이겨야 한다는 생각에 너무 집착하는 것은 협상가에게 방해가 될 수 있다. 특정한 결과를 얻고야 말겠다는 것에 지나치게 집착하면 이로 인한 두려움에 빠지기 쉽다. 두려움은 곧 판단력을 잃게 만들며 협상 태도에 부정적으로 영향을 미치게 될 것이다. 곧, 성공적인 결과로 이어질 기회를 앞에 두고도 지나친 집착 때문에 망치게 되는 경우가 빈번하게 되면 협상가로서도 자질을 향상 시킬 수 없게 된다.

이기고자 하는 열망은 곧 실패에 대한 두려움으로 거의 확실하게 상대방에 의해 감지될 것이다. 협상을 자신에게 유리한 쪽으로 마무리 짓는 것은 모든 협상가들이 원하는 것이다. 하지만 그것을 너무 원한 나머지, 무조건 협상에서 이겨야 한다는 강박증을 갖고 있다면 당신은 이기는 것보다 실패할 확률이 높아진다.
당신이 원하는 것을 얻는데 너무도 과도한 의미를 부여하고 있다면 그것은 당신의 태도로서 확연히 드러나기 때문에 상대방이 알아채기 쉽다. 당신이 이기고자 하는 열망으로 들떠 있다면 반드시 마음의 평정을 잃었을 것이므로 상대방은 당신보다 훨씬 유리한 위치에 서게 된다. 상대방은 당신의 헛점을 이용해 협상을 하게 되므로 안정적이다. 그러므로 협상의 결과를 상대방에게 넘겨주고 싶지 않다면 너무 이기는 것에 집착하지 않는 것이 좋다.

이연우 씨 부부는 전세를 떠나 최초로 그들의 명의로 된 집을 사기 위해 이곳저곳을 다녔다. 오랜동안 여러 집들을 둘러보았지만 그 어느 집도 그들의 마음에 쏙 들지 않았다. 그러던 차에 쾌적한 주택가에 위치한 작고 아담한 집을 발견했다. 이연우 씨 부부는 그 집의 문을 두드렸다. 집 주인은 50살 가량의 남자였다.

“저, 집을 좀 둘러봐도 되겠습니까?”

주인 남자는 흔쾌히 집 이곳저곳을 둘러보게 하였다. 집은 전체적으로 아름답게 꾸며졌으며 집안 내부도 인상적이었다. 이연우씨 아내는 그 집을 매우 마음에 들어 했다. 따뜻한 색깔과 격조높은 가구, 아름다운 벽면 처리를 보면서 연실 감탄사를 보냈다. 집주인은 이연우씨 부부를 데리고 뒤뜰로 나갔다. 그리 넓지 않은 정원에는 물이 샘솟는 분수대가 있었으며 하얀 울타리에는 빨간 넝쿨 장미가 한창 이었다. 이연우 씨 아내는 감탄사를 연발했다.

이 집을 사고야 말겠다는 아내의 필요를 눈치챈 집 주인은 자신이 생각하고 있던 가격보다 훨씬 높은 가격을 불렀다. 이연우씨 부부는 자신들이 생각하고 있던 가격보다 훨씬 높은 가격에 깜짝 놀랐다. 하지만 주인은 깎아 줄 생각을 하지 않았다. 왜 그런가? 집 주인은 집에 대한 그녀의 열렬한 반응을 보고 즉시 마음속으로 계산을 하였던 것이다. 여자의 말을 듣는 순간 자신이 높은 가격을 불러도 그 부부가 집을 꼭 살 것만 같았기 때문이었다.

※ 외부 필자의 원고는 본지의 편집방향과 일치하지 않을 수도 있습니다.

[저작권자ⓒ 시민일보. 무단전재-재배포 금지]