김정기(국제변호사) 공개되어 접근 가능한 정보처를 통해 협상 상대방에 대해 알아낼 수 있는 모든 것을 조사한다는 우리는 알았다. 하지만 비공식적인 방식으로 협상 대상인 개인이나 회사에 대해 조사할 수 있는 방식은 여전히 남아있다. 이런 조사는 질문을 통하여 이루어진다. 그것도 아주 많은 질문을 던지는 것일수록 좋다.

협상을 할 사람의 개인적인 흥미가 무엇인지에 대해서도 알아내는 것도 중요하다. 상대방의 취미와 편견, 기질과 약점과 열정을 쏟는 대상에 대해서 알아내라. 협상 상대방에 대해 완전한 그림을 가지게 될수록 좋다. 준비가 철저하면 할수록 마침내 협상 당일 상대방과 만나게 되었을 때 성공적인 교류를 이루어 낼 수 있기 때문이다.

이전 고객들과 대화를 나누는 것과는 별도로 현재 그 회사 제품을 사용하는 사람과 이야기할 수 있는 기회를 달라고 회사에 요구하는 것도 하나의 방법이다. 이럴 경우에 생기는 문제 중의 하나는 회사가 자사 제품에 매우 만족하고 있는 고객들의 명단만을 제공할 것이 거의 틀림없다는 사실이다. 하지만 우리는 회사가 심어놓은 이 장애를 극복하기 위해서 다음과 같은 방식을 시도해 볼 수 있다. 자사 제품에 몹시 만족한 두 사람과 자사 제품에 만족하지 못한 두 사람의 명단을 달라고 요청하는 것이다. 대개 이런 요청은 받아들여지지 않겠지만, 어떤 회사는 솔직하게 자사 제품에 불만을 표한 사람을 한 명 가르쳐주기도 할 것이다.

그 회사 제품을 산 사람들 외에도 이야기를 나누어 보아야 할 사람들이 있다. 당신이 일하는 회사에 과거 상대방 회사의 누군가와 거래해 본 사람이 있다면 그 사람과 이야기를 나누어 볼 수 있을 것이다. 회사의 판매 부서에 속한 사람과 협상을 하는 동안 판매 조직에 속하지 않은 다른 사원을 알아내서 그로부터 귀한 정보를 얻는 것 또한 가능하다. 한 가지 유용한 방법은 기술 부서에 전화를 걸어 목록 관리 시스템을 실제로 만든 소프트웨어나 하드웨어 개발 팀의 일원에게 말을 걸어보는 것이다. 아니면 본인의 회사가 그 시스템을 구입하기로 결정했을 때 그 설치를 책임지고 있는 사람도 괜찮다.

회사의 경제적 사정을 묻는 것과 별개로 그 회사가 준수해야 하는 기한으로 부담을 느끼는가 하는 다른 문제에 대해서도 알아보아야 한다. 협상 상대방이 어떤 기한으로 인해 부담을 느끼는 상황이라는 것을 알아낸다면, 이는 협상에서 무척 유리하게 작용한다. 왜 그런가? 판매 협상을 종결짓는 것을 지연할수록 그들은 더욱더 판매에 대한 부담을 느낄 것이기에 그렇다. 그리고 그들이 부담감을 더 크게 느낄수록 그들은 판매가를 낮출 확률이 높다. 이는 곧 구매자의 혜택이다.

앞서 목록 관리 시스템을 구매하는 데 두 개의 회사 중에서 하나를 고르는 상황이라고 말했던 것을 기억해야 한다. 한 회사에게 다른 회사에 관해 물어보는 것이 좋다. 경쟁사에 대해 매우 유익한 정보, 제품의 가격과 그 사원들과 재정상태, 업계에서의 평판 등에 관해 물어볼 수 있는 것이다. 그리고 이렇게 얻은 정보를 관련 없는 제 3자로부터도 확증을 얻는다면 이 정보가 신뢰할 만하다고 믿을 수 있게 될 것이다. 정보를 감추기 위해서는 떳떳한 자신감이 위축 될 수 있다. 그럴 경우 이편에서는 매우 유리한 가격에 협상할 수 있을 것이다.

실제 협상 당일 날 협상 대표는 세상에 근심 걱정이라고는 없다는 듯이, 그리고 자사의 재정적 미래는 바위처럼 튼튼하다는 듯이 당당하게 회의실로 걸어 올 것이 틀림없다. 그들은 자사의 불안한 재정 상황을 결코 드러내려 하지 않을 것이다. 그게 마땅한 협상전략이다. 미리 그들의 약점을 전부 알아내었으므로 당신은 그들의 재정상태의 불안함을 알고 있다. 그리고 그것을 숨기려 하는 그들에 대해서도 알고 있기 때문에 당신은 자신감을 가질 수 있다. 자신감은 중요하다. 바로 협상에 임하는데 있어 당신에게 보다 더 유리하기 때문이다.

상대방 조직에 대해 더 많은 정보를 얻을수록 실제 협상이 시작될 때 더 많은 주도권과 힘을 가지게 될 것임을 잊지 말아야 한다. 상대방을 알고 나를 알면 결과는 항상 이기게 되어 있다. 지피지기면 백전백승인 것이다.

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