김정기(국제변호사) 어떤 누군가가 나를 인간으로서 인정해줄 때 나 또한 그를 진정한 인간의 모습으로 보아 준다. 인간임을 인정하는 그들, 혹 우리는 무의식 중에 다음과 같이 말하는 것이다.

“당신은 중요하다. 나는 당신을 보고 있으며 당신의 말을 듣는다. 나는 당신을 안다. 무엇보다도 당신은 당신 모습 그대로 독특하고 중요한 사람이다. 당신은 내게 신뢰를 느끼게 한다. 그러므로 당신은 존중받아 마땅하다.”
당신이 이같은 방식으로 다른 인간을 인정할 때 영적 교류가 생겨난다.

물질적 세계는 우리가 보는 모든 것, 눈으로 보이는 편리함, 몸으로 느끼는 편리함을 포함한다. 영적 세계는 물질적 세계에서 한 발 더 나아가 우리가 볼 수 없는 세계를 포함한다. 그렇다고 덜 중요하다거나 덜 실제적이지는 않다. 오히려 다른 사람과의 영적 교류는 두 분리된 개인을 묶어주는 유대를 낳기 때문에 훨씬 더 중요하다.

세일즈맨들은 자신들의 판매액을 증가하기 위하여 책을 읽기도 한다. 판매를 증진시키는 방법에 대한 책을 읽고자 할 때 그들이 처음으로 고르게 되는 책들 중의 하나는 데일 카네기가 쓴 ‘어떻게 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는가’이다. 제목만 보아서는 물론 판매와 전혀 상관이 없을 것 같은 책이다. 하지만 이 책은 1937년에 출판된 이래로 줄곧 베스트셀러였고, 1500만권 이상 팔렸다.

무엇이 이 책을 그토록 생명이 긴 베스트셀러로 만들었을까? 그것은 이 책이 인간적인 교류에 관해 쓰여졌기 때문이다. 개인적 삶에서이건 직업적 삶에서이건 인간적인 교류를 하는 데 있어서 가장 중요한 비밀 몇 가지를 밝혀 놓았던 것이다.

데일 카네기에 따르면 사람들은 스스로를 중요하게 여겨야 한다고 한다. 상대방으로 하여금 스스로가 대접받고 있다고 느끼게 하라는 것이다. 그렇다면 그들의 신뢰를 얻고 그들과 따뜻한 인간적 교류를 확립할 수 있다고 말한다. 그렇다면 이 책이 지적하고 있는 핵심은 오프라 윈프리의, ‘모든 사람은 인정을 갈망한다’는 주장과 비슷하다. 심지어 카네기는 어떤 시도에서건 아는 바는 성공의 15%에만 영향을 미치고 나머지 85%는 다른 사람과 소통하는 방법에 달려 있다고까지 말한다.

협상 시에 상대방과 유용한 인간적 교류를 할 수 있도록 준비하기 위해서 그 사람과 만나기 전에 그 인물에 대한 기본적인 개인 정보를 알아내려고 애써야 한다. 그러나 사람들은 이런 정보의 태반을 직접 협상 상대와 이야기를 나눔으로써 얻고자 할 것이다. 하지만 정해진 협상 시간에 대부분의 사람들은 곧장 협상에 들어가기를 원하지 사소한 잡담으로 시간을 허비하길 원하지 않는다. 따라서 공식적인 협상이 시작되기 전에 협상 상대방에 대해 알 수 있는 방법을 살펴보자. 여기에 몇 가지 제안이 있다.

협상 상대방이 당신과 같은 도시에 산다면 서로에 대해 알 수 있는 자리를 제안하라. 공식적인 협상이 시작하기 전 어느 때라도 식당에서 점심, 혹은 저녁 식사를 하는 것이 좋다. 개인적인 친근감은 상대방에 대해 좋은 감정을 갖게 한다.

협상 당일 날 상대방을 처음으로 만나야 한다면 협상 시간 훨씬 전에 도착하도록 하라. 상대방도 일찍 온다면 그들을 만나 적당한 장소에 데려가서 음료수를 한 잔 마시면서 이야기를 나누어라. 그러다보면 가볍게 서로에 대해 알아나갈 수 있다. 그가 서둘러 협상 장소에 들어가야 한다면 협상에 참여하는 자신의 동료가 정해진 시간에야 협상을 시작할 것이기에 본인 또한 협상을 일찍 시작하길 원하지 않는다고 둘러대라. 그리고 그와 이야기를 잠시라도 나누는 시간을 마련하라.

상대방과 친근하게 대화를 시작할 수 있는 기회를 가졌다면, 상대방 말을 주의깊게 들어라. 많은 질문을 하고 그들이 하는 말에 관심을 갖고 귀를 기울여라. 대부분의 사람들은 말할 때 절대적으로 선호하는 한 가지 주제가 있다. 그것은 바로 그들 자신이다. 사람들은 누구나 할 것없이 자신에 관해 말하는 것을 좋아한다. 당신은 그것을 기억하여 상대방에게 자신에 관해 말할 수 있도록 유도하여야 한다. 또한 가족에 관하여 친근감 있게 질문하는 것도 잊지 말아야 한다. 친근감은 협상에 있어 상대방에게 신뢰를 얻어낼 수 있기 때문이다.

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