김정기(국제변호사) 사람들은 일반적으로 자신들의 가족에 대해 이야기하는 것을 좋아한다. 자신의 아내와 혹은 남편, 귀여운 아이들에 대하여 이야기하면서 행복감을 느끼기 때문이다. 행복한 사람은 마음을 열어 놓을 가능성이 높다. 마음이 닫힌 사람보다는 열린 사람들이 더욱 윈/윈 협상에 가까이 갈 수 있다. 가능하다면 배우자와 아이 그리고 그들의 부모에 대해 이야기하게끔 하라. 그리고 피상적인 종류의 정보 이상에 대해서 말하게끔 유도하는 질문을 하는 것이 좋다.

사실 대규모 협상은 며칠, 혹은 몇 주 내지 몇 달에 걸쳐 벌어진다. 상황이 이러하기에 협상 기간 중에 상대방 핵심 협상가에 대해 알 수 있는 기회는 많다. 협상 장소 외에도 그 사람과 함께 시간을 보낼 기회가 많기 때문이다. 시간이 많은 협상 기간 동안에 그 사람과 냉정한 직업상의 관계 이상을 확립하도록 최선을 다하는 것이 중요하다.

인간적 친분관계를 유지하라는 것이다.

상대방에게 할 수 있는 질문에는 다음과 같은 것을 활용 할 수 있다.

부모님에게 배운 것들 중에서 성인으로 살아가는 중에 가장 큰 보탬이 되었던 중요한 교훈은 무엇입니까?

부모님을 모시고 사신다니 참으로 존경스럽습니다. 하지만 삶에 어떠한 영향이 있으신지요? 갈등은 없으신지요?

부모님과 따로 떨어져 사시는데 그것이 삶에 어떤 영향을 미치고 어떻게 반향하는지요?

결혼한 후 혹은 아이들이 생긴 이후에 삶이 어떻게 바뀌었습니까?

아이가 낳고 난 후 부모님에 대해서 더 잘 이해하게 되었는지요?

아이들 교육에 있어 당신 부모와는 다르게 아이들을 기르고 있습니까? 아니면 부모님이 하신 전통을 따르고 계신지요.

이같은 질문들은 상대방과 피상적인 잡담을 나눌 때보다 훨씬 진실하게 대화하게끔 유도한다. 하지만 한 가지 주의할 것이 있다. 상대방과 진정한 관계의 시작이 형성될 때까지는 흥미롭고 개인적인 질문을 하는 것을 참아야 한다는 것이다. 개인적인 친분이 없는 관계에서 무턱대고 가족사를 물어본다면 상대방은 사생활 침해로 생각할 것이다. 먼저 자연스럽게 개인적인 관계가 형성되게끔 노력하여야 한다는 것을 명심하라.

가족 생활에 대해 말할 때 상대방이 자신은 이혼했다거나 편모나 편부 슬하의 가능성이 있다는 것을 염두에 두어야 한다. 요즈음은 이혼한 부부가 많은 태세이다. 그러므로 이혼한 가정에서 자랐다고 하면 그 사람에게 묻는 질문은 아주 세심해야만 한다. 그런 경우에는 다음과 같이 질문할 수 있다.

이혼 가정의 아이로 자란 것이 사회생활에 끼친 영향은 무엇입니까?

이혼한 후에 아이들을 키우는 것은 어떻습니까?

사회생활을 하면서 불편한 점은 없었습니까?

이런 경우에는 어느 정도의 정서적 고통이 묻어나는 대답을 들을 공산이 크므로 가슴으로 들어야 한다.
상대방이 당신도 아는 고통이나 어려움을 겪었다면 즉각 공감어린 반응을 하는 것이 좋다. 다음과 같은 말을 하면서 말이다.

“그건 쉽지 않았겠는데요.”

“그 일로 어려움을 많이 겪었으리라 생각되는군요..”

“그래도 이렇게 이겨내셨으니 대단하십니다.”

위의 말들은 본인이 관심이 깊고 이해심 많은 사람이라는 것을 보여주는 동시에 상대방의 마음을 열도록 하는 효과가 있다. 서로 마음을 열고 진실한 대화로서 협상을 이끌어 가는 것이 중요하다. 생생하고 진정한 교류를 하면 할수록 실제 협상이 시작되었을 때 진정한 윈/윈 협상으로 이끄는 관계와 분위기가 조성될 공산이 크다.

주의할 것은 거짓으로 감정을 꾸미지 말라는 것이다. 사람을 만나는데 있어 거짓된 관계를 맺지 않도록 해야한다.

어떤 사람의 행실에 문제가 있어 결코 사귀고 싶지 않은 유형의 사람처럼 보인다 할지라도 그 사람과 진정한 친구가 되도록 애써라. 상대방을 이해하려고 애쓰고 노력하다보면 거짓으로 당신을 대하던 상대방도 거짓을 버릴 것이다. 거짓이 없는 관계는 협상을 성공으로 이끄는데도 물론 중요하지만 협상 이전에 진실해 지는 것이 더욱 가치가 높다.

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