김정기(국제변호사) 이 때에 이중호씨는 김일영씨에게 감추어둔 보상물들을 활용할 수 있다. 이중호씨는 김일영씨에게 다음과 같이 말하는 것이다.

“당신이 내가 부른 가격인 2000만원에 이 차를 산다면 이 자리에서 거래는 성사될 것이고, 덧붙여 나는 몇 가지 추가 품목을 제공할 겁니다. 나는 이 차의 타이어를 모두 새 것으로 교체시켜 줄 것이며 공업사에 가서 차의 모든 점검을 마치겠습니다.”

물론 김일영씨는 계속해서 이후의 협상을 통해 가격을 낮추려고 애쓸 것이지만, 이중호씨는 자신이 잠재적인 구매자에게서 최소한 진정한 관심을 불러있으켰다. 김일영씨는 한 번 더 생각해 볼 것이고 차를 사야겠다는 욕구는 더 강해질 것이다. 이중호씨는 유인책을 통해 거래를 정당화하는 데 가까이 다가간 것을 알 수 있었고, 그의 결정을 돕기 위해서 “거래를 마감하는” 또 하나의 유인책을 던졌다. 이중호씨는 말했다.

“김일영씨, 당신은 까다로운 협상상대입니다. 추가 품목을 더할 생각이 진짜로 없었지만, 만약 당신이 차를 산다면 지금 차에 실려있는 스키 장비도 드리도록 하지요. 아이들과 함께 스키장에 가면 아이들이 아주 좋아할 것입니다. 그곳에서 빌리는 형태로 돈을 지불하지 않아도 되고 말이요.”

김일영씨는 마침내 이중호씨의 차를 2000만원에 사는 데 동의했고, 가격을 지불하는 데 기분이 나쁘지 않았다. 달리 말하자면 이중호씨는 진정코 양보하지도, 잃지도 않았던 것이다. 그는 거래를 종결짓기 위해서 시간을 정하는데 노련한 심리적인 기술을 사용했을 뿐이다. 이중호씨는 밑지지 않고 자신의 차를 팔 수 있었고 김일영씨도 차 가격이 정당하다고 확신하도록 도운 것이다.

마지막 순간에 유인책으로 추가품목을 더하는 이런 전술은 거래를 종결짓는 데 있어 오랫동안 검증된 기술이다. 예컨대 스테레오을 파는 사람은 때때로 스테레오를 즉시 구입한다면 ‘공짜 연결 케이블’이나 ‘공짜 리모콘’을 준다고 구매자에게 제안한다. 이 추가품목들은 판매자에게 거의 비용이 들지 않는다. 그러나 이 물건들은 구매자가 주저함 없이 거래를 종결짓도록 돕는데 있어 엄청난 심리학적 영향력을 발휘한다. 그것들은 구매자가 중요한 무언가를 공짜로 얻은 것처럼 느끼게 해주기 때문이다. 마음이 흔들리는 고객이 사겠다는 최종의 결정을 하게끔 하는 것은 예상치 않은 무언가를 추가로, 그리고 공짜로 얻었다는 생각이다.

노련한 협상가는 상대방이 언제 마음이 흔들리는지, 언제 거래를 성사시키고자 고객들이 언제 때에 맞춘 공짜 추가품목의 제안에 약해지는지를 아는 방법을 금방 배운다.

어떤 판매자들은 협상이 거의 끝나갈 때 거래를 성사시키기 위해서 압박하는 전술을 쓴다. 바로 거래를 성사시키기 위해서 작위적으로 기한을 정하는 것이다. 예컨대 자동차 판매원은 특정한 차를 고른 고객과 여러 시간 상대한 다음 갑작스레 다음과 같이 말할 수 있다.

“지금이 3시50분인데 지금 바로 판매계약서를 작성하시면 이 멋진 차의 가격에서 200만원을 뺀 특별 가격을 제시하겠습니다. 그러나 그 가격은 10분내에만 유효합니다. 4시가 지나면 차의 가격은 다시 정상가가 되겠습니다.”

경험이 없는 협상가라면 이 같은 말을 들었을 때 어리둥절해져서 이 판매원의 말에 마음의 평정을 잃을 것이다. 판매원이 한 말은 사실일 수도 있지만 당신이 준비도 되기 전에 큰 돈의 지출을 하게끔 조종하는 압박성 판매 전술일 수도 있다. 이럴 때일수록 진지해야 한다. 합리적이고 친근한 어조를 유지할 수 있을 때 둘 사이의 ‘엿먹이기 경쟁’이나 ‘자아간의 충돌’을 피할 수 있다. 판매원에게 존중심을 표하고 공손하게 대할 때 그 사람의 마음을 얻을 공산이 크다. 당신은 합리적이고 공정한 방식으로 그가 당신과 협상하고자 원하게끔 만드는 것이다.

판매원이 압박성의 판매전술을 계속 고집한다면 당신은 다른 판매원에게 거래를 넘기도록 해야 한다. 그토록 고가의 제품을 사는 데는 그 구매에 대해서 세심하고 논리적인 결정을 할 충분한 시간을 가진 다음에 스스로 자신의 결정에 책임을 져야 한다.

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