김정기(국제변호사) 윈/윈 협상에서의 가장 중요한 것 중 하나는 협상자가 자신의 목표뿐 아니라 상대방의 목표에도 초점을 맞춰야 한다는 것이다. 미숙한 협상자라면 상대방의 이익을 만족시키는 것은 자신의 이익을 놓치는 것이라고 생각할 것이다. 그러나 실상은 정반대이다.

위에 소개한 중개업자의 경우 결국 시장가격보다 높게 집을 판매했으며 판매자로서 자신의 이익을 충족했다. 이는 상대방의 이익에 대한 주의 깊은 관심 덕택에 가능했던 것이다.

협상자가 상대방에게 접근하는 방식은 각자가 채택하는 협상 유형과 밀접한 관련이 있다. 기존의 윈/루즈 협상자는 상대방을 적이나 경쟁자로만 생각할 것이다. 협상을 스포츠 경기에 비유하는 경우가 얼마나 많은지 다음의 표현들을 생각해 보라.

▲경쟁자를 제압할 것이다.
▲상대방을 꺾을 것이다.
▲우리는 승자가 될 것이다.

이런 표현들은 상대방을 경쟁자, 즉 협상에서 이겨야만 하는 대상으로 보는 구식의 윈/루즈 관점을 반영하고 있다. 이 관점은 기존의 정의에 의한 협상 상황을 강조한다. 예를 들어 노동 협상에서 기업의 소유자는 다음과 같이 말할 수도 있다.

“우리 기업의 이익은 100억인데 소유자와 노동자간에 나눠야 합니다.”

협상이 이와 같이 고정총량 (고정된 연간 이익 100억)에 초점을 맞출 때 이것이 의미하는 바는 만일 한 당사자, 예컨대 소유자가 고정된 양의 이익에서 보다 더 많이 받으면 상대방인 노동자는 고정총량의 이익에서 보다 작은 양을 받아야 한다는 점이다. 이와 같은 고정총량 협상이 기준으로 삼는 것은 한쪽이 더 많이 가져갈수록 다른 쪽은 불가피하게 잃을 수밖에 없다는 경쟁적이고 적대적인 구도이다.

윈/루즈에서 윈/윈으로 패러다임을 전환하는 것은 가치 있는 재화의 총량이 고정되어 있다는 것을 버리는 것을 의미한다. 양측이 협력에 기반하고 서로를 적이나 경쟁자가 아닌 협력자로 대하게 되면 “어떻게 하면 내가 당신보다 더 많이 얻을 수 있는가?” 하는 질문에서 “어떻게 하면 우리 둘이 함께 더 얻을 수 있는가”라는 질문으로 옮겨갈 수 있다.

실제로 소유자와 노동자를 이야기할 때는 양 측이 창조적으로 협력해서 기업의 이윤을 증대시키고 모두가 더 많은 보수를 받아야 한다는 의미가 담겨져 있다. 제조업체에서 노동자는 생산라인을 효율화해서 낭비를 막고 노동자뿐 아니라 사용자에게도 이윤을 극대화 할 수 있는 경영방식을 제안할 수 있다.

마찬가지로 사용자는 좀 더 ‘새롭고 개선된’ 제품 모델을 만들어서 시장 점유율을 높임으로써 노사 모두에게 이윤을 극대화 할 수 있는가에 대한 시장조사를 할 수 있을 것이다. 이런 윈/윈 시나리오에서 궁극적인 목적은 어느 한쪽을 희생해서 더 많은 것을 얻는 것이 아니고 모두를 위해 더 많은 것을 얻는 것이다.

자신을 속이거나 괴롭히거나 배신한 사람을 거부하는 것은 인간의 본성이다. 윈/루즈의 협상을 생각해 보자. 만일 당신이 생산 공장의 노동자인데 사용자와 노동 계약 협상을 할 때마다 사용자가 자신의 이익만을 챙기려 한다면 당신은 협력적으로 도와주고자 하는 태도를 갖기 힘들 것이다. 사실 이와 같이 좋지 않은 타협 환경에서는 양측은 마지못해 협상 테이블에 앉아 새로운 계약을 체결하려 할 뿐이다.

반대로 윈/윈의 협상은 어떠한가. 양측이 상호 이익을 충족하고자 하는 의지를 갖고 있다는 것이 윈/윈 협상이라는 것은 모두 알고 있을 것이다. 신뢰에 기반한 지속적이고 조화로운 상호관계는 호적이며 장기적인 상호관계를 수립하기에 훨씬 쉬울 것이다.

이와 같은 환경, 즉 양측이 단지 계약을 체결해야 하는 때 뿐 아니라 진실한 마음으로 서로 소통하려는 상황에서는 기업 전체가 더 많은 이윤을 내면서 운영될 수 있다. 협력이 지배할 때 사업은 번창하게 마련이다.
당사자들이 협력적 관계를 유지하는 것이 자신의 이익에 부합한다는 것을 깨닫게 되면 자연히 소통이 활성화되는 환경을 조성하려 한다. 윈/윈 협상자들은 어떻게 소통하는가?

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