김정기(국제변호사) 우선 윈/윈 협상자들은 논쟁적이지 않다. 협상의 기술 중 하나가 설득인 것은 사실이나 과도한 논쟁은 적대적인 소통 방법이라 생각된다. 윈/윈 협상자들은 상대방의 이익을 이해하려하고 자신의 이익을 정확히 전달하는 등 협력적으로 소통한다. 또한 상대방과 지속적인 상호관계를 유지하는 윈/윈 협상자들은 윈/루즈 협상자들보다 관련 정보를 상대방과 더 많이 공유하려 한다.

윈/루즈 협상자들은 최선을 다해 자신의 진정한 목표와 동기를 드러내고자 하지만 협력적 협상자들은 상대방을 ‘이기려’ 하지 않고 상대방이 이익을 충족하기를 바라기 때문에 상대방에 해가 될 정도로 정보를 독점하지 않는다.

마지막으로 윈/윈 협상자들은 협상 시에 자신의 인간적인 면 모두를 보여주고자 한다. 이들은 협상자들을 기업의 협상 업무를 맡아보는 로봇이나 협상기계 역할을 하는 사람으로 여기지 않는다. 이들의 전체적인 스타일이나 접근방식, 태도는 따뜻하고 인간적이며 예의바르고 적절하다. 상대방도 느낌, 결점, 요구, 취약점, 강함, 약함을 모두 가진 인간이며 단지 “적”이거나 “상대방”이 아니라는 것을 알기 때문이다.

간단히 말해 윈/윈 협상자들은 자신과 상대방 모두를 대상화하지 않으며 협상 상황에서 진정한 인간관계를 경험한다. 이와 같은 그들의 인간적인 태도는 상대방에게 진정한 인간의 모습을 전달하게 되어 양측 모두의 요구에 충족되는 협상의 결과를 만들어 내게 되는 것이다.

협력적 협상자들은 양측의 이익을 충족하는 목적에 도달하겠다는 동기를 갖고 있다. 인간대 인간의 모습으로 가장 현명한 방법을 돌출시키고 그것을 현실에 반영하는 방법을 택한다. 반면 적대적인 협상자들은 자신의 입장만을 고수하며 상대방의 진정한 이익에 대해서는 관심을 갖지 않는다. 그렇기 때문에 상대방을 인간이 아닌 적으로 간주하게 되는 것이다. 상대를 적시하면 곧 내게도 적대감으로 다가온다는 것을 그들은 잊고 있거나 유념하여 행동하지 않는 것이다.

협력적 협상자는 유연성이 있고 양측 모두의 이익을 충족하기 위한 다양한 가능성을 창조적으로 검토하려 한다. 유연성이 따르면 문제는 부드럽게 해결된다. 서로가 충족될 수 있는 방법은 다양하게 연구되고 개발된다. 서로의 충족을 위해서 말이다. 반면에 적대적 협상자들은 정해진 입장만을 고집스럽게 고수하려 하며 시한도 변할 수 없도록 정해 놓거나 극단적, 혹은 비현실적인 제안을 하기도 한다. 그것은 극도로 이기적이어서 상대방에 대한 협력이나 배려를 배제한 자기네들만의 고유 정책이다. 유연성이 없으면 부러지기 쉽다. 구부러지는 것은 다시 필 수가 있지만 이미 부러진 것은 그것으로 끝이다.

협력적 협상자들은 윤리적이고 진정한 이익에 대한 정보를 공유하고자 한다. 신뢰야말로 지속적으로 상호관계를 강화하게 하는 요인이라고 믿는다. 반면에 적대적 협상자들은 자신의 진짜 이익은 숨기고 속이거나 거짓말을 해서 협상을 주도하고 자신의 입장만을 관철하려 한다.

협력적 협상자들은 서로를 인간으로 대하기 때문에 장기적으로 지속적인 이익이 된다. 만족스러운 상호관계를 유지한다고 믿고 자신과 상대방의 인간적 정체성을 중시하기 때문이다. 반면 적대적인 협상자들은 전형적인 ‘협상자 역할’의 태도로 행동하며 장기적인 상호이익의 관계를 무시하고 단기적인 이득만을 강조한다. 즉 협상하는 상대방을 인간이기 이전에 협상하는 기계로만 생각하기 때문에 장기적인 안목을 염두에 두지 않는다. 하지만 단기의 이익은 장기적인 이익에 비해 현저하게 이익이 작을 수 밖에 없다. 소탐대실(小貪大失)이라고 작은 것을 잡다가 큰 것을 놓치고 마는 격임을 그들은 생각하지 않는것이다.

다음에는 비윤리적, 적대적 협상자들에 의해 당신에게 제기되는 위협을 피할 수 있는 방법에 대해 이야기 할 것이다. 그 중에는 “상대방이 당신을 속이고 거짓말을 하면 당신도 그렇게 해야 한다. 그래야 생존할 수 있다”라고 말하는 이도 있다. 그러나 이런 합리화는 적합하지도 않고 필요하지도 않다.

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